عند البدء بالقيام بالمشروع الصغير لابد من التعرف على أمور مهمة في العمل التجاري. ومن المهم أيضاً الإلمام بالمعرفة فيما يختص بالأمور الواجب اتباعها في العمل التجاري من اختيار الموظفين إلى تطوير المنتجات واختيار الأسواق. هنا مجموعة متنوعة من الأسئلة إخترتها من كتب متعددة والتي تساهم إجابتها في تطوير نموذج العمل التجاري.

أولاً: بيئة العامين

  1. هل يخصص المشروع مديراً أو إدارة للأفراد أم يتولى هذه الوظيفية صاحب المشروع؟

2. هل يتم تعيين العاملين بعد عملية انتقاء ومقابلات واختبارات دقيقة؟

3. هل يتم توفير برامج تدريبية مستمرة للموظفين والإدارة؟

4. هل يملك المشروع نظاماً فعالاً لتقويم كفاءة العاملين؟

5. هل يوجد نظام جيد لإدراة المرتبات والأجور والحوافز؟

6. هل توجد إجراءات للتعرف على أسباب شكاوى العاملين ومتابعتها؟

7. هل ظروف العمل جيدة وآمنة؟

8. هل تتوافر فرص متكافئة للعاملين؟

9. هل يوجد برنامج لتثبيت العاملين والتأمين عليهم؟

10. هل يتبع المشروع سياسة الترقية لموظفين معينين فقط؟

ثانياً: النظم التسويقية

1. هل يوفر نظام الاستخبارات التسويقية معلومات دقيقة وكافية وفي الوقت المناسب عن التطورات التي تحدث في السوق فيما يتعلق بالعملاء والموزعين والمنافسين والموردين ؟

2. هل يطلب متخذو القرار في المشروع بحوثاً تسويقية وهل يستخدمون نتائجها؟

3. هل تستخدم أفضل الأساليب للتنبوء بالسوق والمبيعات المتوقعة؟

4. هل تم تنبوء بالمبيعات وقياس السوق المرتقبة بطريقة جيدة وصحيحة؟

5. هل تم تحديد حصص المبيعات على أسس سليمة؟

6. هل تقوم الإدارة بتحليل ربحية المنتجات والأسواق والمناطق وقنوات التوزيع بصورة دورية منتظمة؟

7. هل يتم تحليل وفحص تكاليف التسويق دورياً؟

8. هل يسمح المشروع بتجميع وتوليد وتصفية أفكاراً للمنتجات الجديدة؟

9. هل يقوم المشروع بعمل البحث والدراسة المناسبة قبل الدخول في استثمار أفكار جديدة؟

10. هل يتم اختبار المنتجات الجديدة قبل تقديمها للسوق بشكل نهائي؟

ثالثاً: إنتاجية السوق

1. ما ربحية المنتجات والأسواق والمناطق وقنوات التوزيع المختلفة للمشروع؟

2. هل يجب على المشروع أن يدخل أو يتوسع أو ينسحب من أي قطاع من قطاعات السوق؟ وماهي نتائج ذلك على الربحية في الآجلين القصير والطويل؟

3. هل يعاني أي نشاط تسويقي من تحمل تكاليف مرتفعة؟ وهل يمكن اتخاذ خطوات لتخفيض هذه التكاليف؟

رابعاً: برنامج التسويق (عناصر المزيج التسويقي)

المُنتج:

1. ما هي أهداف خط المنتجات؟ وهل تعتبر هذه الأهداف جيدة؟ وهل يعمل خط المنتجات الحالي على تحقيق هذه الأهداف؟

2. هل يجب أن يتم توسيع أو تعميق خط المنتجات أو الاثنين معاً؟

3. ما المنتجات التي يجب حذفها أو تطويرها؟ وما المنتجات التي يجب إضافتها؟

4. ما اتجاهات ومعرفة المشترين نحو جودة المنتجات وخصائصها وتمييزها لكل من المشروع ومنافسية؟

السعر:

1. ما أهداف السعر وإجراءات وسياسات واستراتيجيات التسعير؟

2. هل يرى العملاء أن أسعار المنتجات تتناسب مع قيمة ما يقدمه لهم؟

3. إلى أى مدى تتوافق سياسات الأسعار مع احتياجات الموزعين والتجار والموردين؟

التوزيع:

1. ماهي أهداف واستراتيجيات التوزيع؟

2. هل هناك خدمات وتغطية مناسبة للسوق؟

3. إلى أي درجة يعتبر أعضاء القنوات التوزيعية أكفاء (الموزعون، التجار، ممثلو المنتجين، السماسرة، الوكلاء ..)؟

4. هل يجب على الشركة أن تعيد النظر في قنوات توزيعها؟

الترويج:

1. ما أهداف وظيفية الإعلان؟ وهل تعد هذه الأهداف مناسبة وجيدة؟

2. هل حجم ما ينفق على الإعلان يعد مناسباً؟ وكيف تتحدد ميزانية الإعلان؟

3. هل المواد والصور الإعلانية فعالة؟ وما هو اتجاه الجمهور والعملاء نحو الإعلان؟

4. هل يتم اختيار وسائل الإعلان بصورة جيدة؟

5. هل ميزانية تنشيط المبيعات جيدة ومناسبة؟ وهل هناك استخدام كفء وكاف لتنشيط المبيعات مثل العينات المجانية والمعارض والهدايا والتخفيضات ..؟

6. ما أهداف القوة البيعية للمشروع؟ وهل تعد أهدافاً جيدة أم لا؟

7. هل يعتبر حجم هذه القوة مناسباً لإنجاز هذه الأهداف؟

8. هل يتم تنظيم هذه القوى طبقاً لمبادئ التقسيم المناسبة للعمل (مناطق – أسواق – منتجات) وهل توجه رجال البيع الميدانين؟

9. هل هيكل ومستوى مكافآت رجال البيع يوفر تعويضاً وحافزاً مناسباً لهم؟

10. هل يتمتع أفراد القوة البيعية بروح معنوية مرتفعة ومقدرة عالية ويبذلون مجهوداً مخلصاً وصادقاً؟

خامساً: قائمة مراجعة بحوث التسويق

1. هل تعرف المشروع على جهود البحث والتطوير في الصناعة الأساسية التي ينتمي إليها؟

2. هل لدى المشروع أفراد قادرون على إجراء بحوث وتطوير ناجحة؟

3. هل تتوافر المعدات والمعامل والتسهيلات اللازمة لإجراء مثل تلك البحوث؟

4. هل يملك المشروع المعلومات والموارد المطلوبة لتحقيق ذلك؟

5. هل يوجد بالمشروع شخص أو جهة مسؤولة عن البحوث والتطوير؟

6. هل يقوم المشروع بتخصيص الموارد المالية والبشرية الكافية لها؟

7. هل يسعى المشروع لتكوين مصادر لأفكار المنتجات الجديدة لديها؟

8. هل يمكن أن يفكر المشروع في فكرة البحوث المشتركة مع غيره من المشروعات (إبداع مفتوح)؟

9. هل يُلم مدير المشروع بقواعد الترخيص وبراءة التسجيل والاختراع وغيرها من القواعد المنظمة لأعمال البحوث والتطوير في صناعته؟ وداخل دولته؟

10. هل تمتلك المنظمة استراتيجية شاملة للبحوث والتطوير؟