دراسة الحالة التي بين يديك تحمل الكثير من الدروس التسويقية عن كيفية الوصول للشرائح المستهدفة لمنتجك، وطرق البيع لهم بالإضافة إلى العديد من فنون التسويق.

كثيراً ما نشاهد السيارة لكزس ومن يستخدمونها ليلا ونهارا ..

 ولكن هل سألنا أنفسنا كموسوقين ..

– كيف بدأت قصة السيارة لكزس ؟

– وما دور التسويق في ذلك ؟

– و ما هي حكاية السيارة لكزس مع التسويق؟

سأحاول توضيح ذلك عبر 6 نقاط رئيسية :

 (1) واجهت ادارة تسويق لكزس مشكلة عند اختراع السيارة وهى كيف سوف يتم     [تسويق ]  هذه السيارة، خصوصاُ أن معظم سيارات تويوتا معروفة بالأسعار المعقولة والجودة المقبولة. ولكن كيف سيتم العمل على تسويق سيارة ليكزس لتكون سيارة من الفئة الفاخرة، وبالتالي لن يتمكن عملاء تويوتا الحالين شرائها. 

(2) بحث مدير التسويق لتويوتا عن أسلوب لحل مشكلة الحصول على قاعدة بيانات العملاء المهتمين بالسيارات الفاخرة على مستوى العالم، وتوصل إلى طريقتين:

.. عقد صفقة لشراء قاعدة بيانات عملاء “مرسيدس” باعتبارها سيارة فخمة

.. تنظيم معرض للسيارات الفخمة، وكان من المتوقع أن يحضره المهتمين بالسيارات الفاخرة.

وهم الفئة التي تبحث عنهم تويوتا لتسويق سيارات لكزس بينهم..

(3) وعلى مداخل المعرض وضع مدير التسويق دفتر للزائرين لتسجيل جميع بياناتهم الشخصية وطرق الاتصال بهم، وبذلك توصل مدير التسويق إلى قاعدة بيانات العملاء المحتملين “prospect” لسيارة ليكزس.

(4) المشكلة التالية التي واجهها مدير التسويق، هي كيف يتم إقناع عملاء سيارة فاخرة مثل مرسيدس بشراء سيارة جديدة في السوق مثل ليكزس؟ وكان الحل أن يقوم بعمل حملة ترويجية بإنتاج مقطع لا تزيد مدته عن 10دقائق لكل عميل محتمل، يوضح مزايا وإمكانيات سيارة “ليكزس”، ونقاط اختلافها عن غيرها من السيارات في فئتها.

وبعد ذلك يتم إرسال دعوات خاصة لجميع العملاء المحتملين لحضور عرض لسيارة ليكزس في أقرب صالة عرض لتويوتا في مناطقهم.  

(5) بعد ذلك، تحولت مهمة رجال التسويق إلى مرحلة البيع.

مع كل عميل استجاب للدعوة لم يكن اقناعه بالشراء امراً عسيراً، حيث اضحى من العملاء الإيجابين للمنتج.
لم يتوقف مدير التسويق عند هذا الحد بالنسبة للعملاء الذين لم يستجيبوا لدعوته بل كلف جميع مندوبين التسويق بالاتصال بهم وعرض إرسال سيارة لكزس لمنازلهم لتجربتها بأنفسهم وظهرت لكزس ونجحت إدارة التسويق في إظهار مزاياها لهم، مما ساعد في زيادة شرائها.

 (6) اليوم تتصدر «لكزس» المركز الأول بين علامات السيارات الفاخرة في تصنيف الموثوقية بحسب تقارير المستهلك الأمريكية (Consumer Reports)، متفوقة بذلك على كافة العلامات التجارية المنافسة.